Om du driver ett företag som har små kunder och korta säljprocesser så har det både fördelar och nackdelar. Ibland kan man bli frustrerad över att varje affär är liten och att nya processer behöver startas igång på löpande band. Om du däremot jobbar med stora upphandlingar som pågår under långa tidsperioder och som bygger på stora kundvärden så har även det sina utmaningar. 

Här kommer vi ta upp några saker som du ska tänka på när du driver stora upphandlingar och vi kommer använda oss av en byggkonsult i Stockholm som exempel. För att driva en stor upphandling så bör du bland annat tänka på det här:

  • Rörelsekapital under upphandlingstiden
  • Lönsamheten
  • Flera affärer sprider riskerna

Rörelsekapital under upphandlingstiden

En byggkonsult som upphandlar stora affärer kan få vänta väldigt länge innan en stor affär genererar intäkter. Att förhandla om ramavtal för ombyggnad av köpcentrum i Stockholm kan vara affärer på hundratals miljoner över ett antal års tid men innan man har vunnit affären och börjat bygga så har man inga intäkter. 

En byggkonsult i den här sektorn kan behöva ha ett kapital att leva på under själva upphandlingsprocessen, gärna kapital som täcker omkostnader i 12-18 månader eller mer. Ett annat alternativ är att man parallellt med de här affärerna har flera små affärer igång som skapar intäkter och håller företaget flytande. Även om en konsultfirma inte har en stor kostnadsbas så ska troligen både kontorshyra på en adress i Stockholm betalas samt löner och lite annat. 

Lönsamheten

En del affärer är så stora så att det inte kallas för säljprocesser, de kallas då för säljprojekt. Om man driver ett eller flera säljprojekt som byggkonsult så innebär det ibland att ens arvode är en procentuell andel av hela affärsvärdet. Vad man då bör tänka på är att hela arbetstiden ska täckas in i arvodet. Du bör inte bara få betalt för den nedlagda tiden under byggprojektets gång utan också för all tid som lagts ner på upphandlingen. För den som gör en glädjekalkyl kan marginalerna bli väldigt små och lönsamheten lidande. 

Att bygga om en stor fastighet i centrala Stockholm kan självklart bli en stor affär med tillhörande stora arvoden för konsulten som vinner uppdraget men om säljprojektet har tagit en eller två heltidsanställda i anspråk under ett års tid så ska det till ganska många miljoner för att göra affären lönsam. 

Flera affärer sprider riskerna

Den som satsar allt på ett kort har möjligheten att vinna mycket när det går bra men riskerar också hela sin verksamhet om det går dåligt. En byggkonsult som ofta vinner affärer kan säkerligen ha otur och förlora ibland med. Försök att driva flera upphandlingar samtidigt så att du kan förlora en och vinna en utan att det riskerar verksamheten. 

15 sep 2018